«Управление сбытом, службой сбыта и службой маркетинга»
16 аудиторных часов
Перед прохождением курса слушатели должны изучить следующую учебную литературу:
Основная.
- Л.А. Иванов «Книга директора по маркетингу» С.-Пб. ИД «Питер» 2006
- Жалило Б. «Книга директора по сбыту» С.-Пб. «Питер» 2008
Дополнительная. (изучается во время и после прохождения курса)
1.Сенге П., Пятая дисциплина Пер. с англ. М., «Олимп – Бизнес» 1999 (или другие издания)
- Ж.-Ж. Ламбен «Менеджмент, ориентированный на рынок» С.-Пб. ИД «Питер» 2006
- Болт Г., Практическое руководство по управлению сбытом пер. с англ., М., МТ-Пресс 2001 (или другие издания)
- Гуияр Ф., Келли Д., Преобразование организации М., «Дело» 2000
- Деревицкий А. Охота на покупателя М., «Медиа – Пресс» 2002
- Дмитриева А. Конфликтология М., «Гардарики» 2002
Цель курса. Получение пошаговой инструкции для создания полностью управляемой маркетинговой и сбытовой структуры, которая гарантировано достигает поставленных перед ней коммерческих целей.
Программа курса
1. Готовим модернизацию сбытовой и маркетинговой структуры
ОБСУЖДЕНИЕ.
Маркетинг и сбыт - враги или союзники. Специфика маркетинга в России. Специфика сбыта в данный момент: общие проблемы маркетинга и сбыта."Мы пойдем другим путем". Нахождение новых конкурентных преимуществ в сбыте.
ГРУППОВОЕ ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
Нахождение новых конкурентных преимуществ в сбыте для компании рынка В2В
СЕМИНАР - ПРАКТИКУМ
С чего начать? Конечно, с себя! Роли и задачи топ - менеджера. Функции управление маркетингом и функции управления сбытом. Разделение полномочий. что такое клиентоориентированная компания. Эволюция клиентоориентированности в России.
ГРУППОВОЕ ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ
"Американская пивная игра" Разбор типичных ошибок в организации сбыта
СЕМИНАР
Два главных закона бизнеса. Концепция клиентоориентированности. Законы клиентоориентированной организации. Барьеры в применении этих законов.
ГРУППОВОЕ ОБСУЖДЕНИЕ
«Человеческий фактор», как помеха в создании клиентоориентированной структуры. Выводы: «Тот, кто нам мешает, тот нам и поможет».
2. Проводим модернизацию маркетинговой и сбытоtвой структуры.
СЕМИНАР - ПРАКТИКУМ
Три основополагающих документа для начала управления: Положение, план, бюджет. Стандарты изготовления. Функции управления маркетингом и функции управления сбытом. Структура маркетинговой службы. Штатное расписание, бюджетирование и порядок оплаты деятельности.
ГРУППОВОЕ ОБСУЖДЕНИЕ
Необходимые стандарты и реалии российского бизнеса. Учимся управленческой интриге на практических примерах.
СЕМИНАР-ПРАКТИКУМ
Частые ошибки в управлении сбытовой структурой и пути их исправления. Выбираем лучший стиль управления. Каналы сбыта. Дилеры и дистрибьюторы. Что лучше. Децентрализация, как принцип оптимального управления сбытом. Деление по функциям: фронт и бэк - офисы. Расчет необходимого количества сотрудников фронт - офиса.
ГРУППОВОЕ ОБСУЖДЕНИЕ
Типичные ошибки оперативного управления сбытом. Почему это происходит и как это исправить. На примерах работы компаний в которых работают участники курса.
СЕМИНАР - ПРАКТИКУМ
Поиск, отбор и набор сбытового и маркетинового персонала. Что такое "успешный продавец"? Что такое «хороший маркетолог». Создание тотальной системы контроля достижения результата в маркетинговой и сбытовой структуре.
ГРУППОВОЕ ОБСУЖДЕНИЕ
С чего лучше начать и как все это лучше применять
Автор - Иванов Леонид Анатольевич
